Γιατί οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων στην εργασία ευνοούν πραγματικά ένα άτομο έναντι ενός άλλου; Τι τους κάνει πραγματικά να εμπιστεύονται την κρίση κάποιου; Πώς αποφασίζουν πρακτικά ποιον θα προσεγγίσουν για σημαντικές ευκαιρίες;
Τα τελευταία 12 χρόνια, έχω εκπαιδεύσει κορυφαία ταλέντα στις μεγαλύτερες και πιο ανταγωνιστικές εταιρείες του Fortune 500 στον κόσμο. Ως αποτέλεσμα, έχω γίνει έμπιστος σύμβουλος σε CEOs, στελέχη C-level και προσλαμβάνοντες διευθυντές που με εμπιστεύονται τις απαντήσεις τους. όλες αυτές οι ερωτήσεις.
Με την πάροδο του χρόνου, έχω δει ότι οι τεχνικές γνώσεις προχωρούν πολύ, αλλά η ικανότητά σας να επικοινωνείτε πειστικά καθορίζει εάν η γνώμη σας ακούγεται ενεργά ή αν θα πρέπει να αγωνιστείτε για να ακουστεί η φωνή σας.
Έχω δει αυτό να συμβαίνει σε διαφορετικούς κλάδους και σε διαφορετικά επίπεδα. Η ικανότητα να επηρεάζεις τους άλλους μπορεί να σε οδηγήσει στην επιτυχία. Και το αντίστροφο. Πάρτε, για παράδειγμα, έναν έξυπνο ειδικό σε θέματα που δεν μπορεί να μεταφράσει τη δουλειά του στη γλώσσα των υπευθύνων λήψης αποφάσεων ή έναν έμπειρο αλλά άναρθρο διευθυντή που δεν προάγεται.
Η επιρροή και η πρόοδός σας στη δουλειά εξαρτώνται από την ικανότητά σας να πείθετε τους άλλους.
ΜΗ ΧΑΣΕΤΕ: Ο πλήρης οδηγός για τη διαπραγμάτευση για υψηλότερο μισθό
Το να γίνεις πειστικός δεν σημαίνει να καταφύγεις σε χειραγώγηση, παιχνίδια μυαλού ή πολιτικοποίηση. Στην πραγματικότητα, οι πιο δυνατοί επικοινωνιολόγοι με τους οποίους έχω συνεργαστεί είναι στοχαστικοί επαγγελματίες που έχουν μάθει να χρησιμοποιούν τη διορατικότητά τους στρατηγικά. Κατανοούν την ψυχολογία: πώς σκέφτονται οι άνθρωποι, τι οδηγεί τις επιλογές τους και πώς να παρουσιάζουν ιδέες για να τις δουν, να τις ακούσουν και να τις πληρώσουν.
Τα καλά νέα είναι ότι η πειθώ είναι μια δεξιότητα που μπορεί να μάθει. Εδώ είναι τρεις από τις αγαπημένες μου στρατηγικές για να ξεκινήσετε. Επιλέξτε ένα για να δοκιμάσετε σήμερα και δείτε πόσο διαφορετικά αντιδρούν οι άνθρωποι στη γνώμη σας.
1. Καθοδηγηθείτε από το κέρδος σας
Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είναι απασχολημένοι και υπερφορτωμένοι. Εάν αργήσετε πολύ για να μεταφέρετε την άποψή σας, κινδυνεύετε να χάσετε την προσοχή τους και να ξεκαθαρίσετε ακούσια ότι δεν κατανοείτε ελάχιστα το δικό σας μήνυμα.
Αντιπαραθέστε αυτό με κάποιον που μπορεί να εκφράσει το βασικό του σημείο με μερικές σαφείς προτάσεις. Αυτό το επίπεδο σαφήνειας προϋποθέτει εμπειρία και εμπιστοσύνη.
Για να είστε πιο πειστικοί, ξεκινήστε με ένα συμπέρασμα, αίτημα ή σύσταση και στη συνέχεια παρέχετε αποδεικτικά στοιχεία εάν είναι απαραίτητο. Μπορεί να ακούγεται κάπως έτσι:
- «Συνιστώ να μεταφέρετε την κυκλοφορία του προϊόντος για τον Σεπτέμβριο. Αυτό οφείλεται σε τρεις παράγοντες…»
- «Πρέπει να σκεφτούμε τον επανασχεδιασμό της πλοήγησης των εφαρμογών μας έως το τρίτο τρίμηνο για να σταματήσουμε την απώλεια χρηστών. Τα στοιχεία δείχνουν…»
- «Μπορείτε να αναθεωρήσετε αυτήν την έκθεση μέχρι την Πέμπτη; Χρειάζομαι τις απόψεις σας για το X και το Y ειδικά.”
Πριν από την επόμενη συνάντησή σας, γράψτε το κύριο μήνυμά σας με μία ή δύο σαφείς προτάσεις. Αυτός ο περιορισμός σας αναγκάζει να φιλτράρετε τις ανοησίες και να εστιάσετε στις σημαντικές πληροφορίες.
2. Πουλήστε την ιδέα σας ως λύση σε συγκεκριμένα προβλήματα.
Οι πειστικοί συνομιλητές κυριαρχούν στην τέχνη της μετάφρασης. Επαναπλαισιώνουν τα μηνύματά τους μέσα από το πρίσμα των αναγκών του κοινού τους.
Οι άνθρωποι στην εξουσία δεν θέλουν μόνο έξυπνες λύσεις. Θέλουν καλές ιδέες που να αντιμετωπίζουν άμεσα τα προβλήματά τους, τα σημεία πόνου και τις προτεραιότητές τους. Κάντε αυτή τη σύνδεση και θα αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Για να είστε πιο πειστικοί, ξεκινήστε με ένα συμπέρασμα, αίτημα ή σύσταση και στη συνέχεια παρέχετε αποδεικτικά στοιχεία εάν είναι απαραίτητο.
Για παράδειγμα, αντί να πείτε, «Αυτό το νέο σύστημα θα βελτιώσει την αποτελεσματικότητα της επεξεργασίας δεδομένων κατά 40%,» μπορείτε να πείτε, «Αυτή η λύση θα σας βοηθήσει να παραδώσετε τριμηνιαίες αναφορές τρεις ημέρες πιο γρήγορα, δίνοντάς σας περισσότερο χρόνο για να προετοιμαστείτε για τις συνεδριάσεις του διοικητικού συμβουλίου».
Ακόμη και όταν χρειάζεται να χρονοτριβείτε ή να χρονοτριβείτε, ισχύει η ίδια αρχή. Ζωντανέψτε ένα απλό «Θα επικοινωνήσω μαζί σας» λέγοντας αντ’ αυτού: «Θέλω να βεβαιωθώ ότι θα σας δώσω την πιο χρήσιμη απάντηση για τον τριμηνιαίο προγραμματισμό σας. Μπορώ να έχω χρόνο μέχρι την Παρασκευή για να συγκεντρώσω τα συγκεκριμένα δεδομένα που θα χρειαστείτε;». ;”
3. Μιλήστε με εξουσία
Μικρές αλλαγές στην επιλογή λέξεων μπορούν να κάνουν δραματική διαφορά στον τρόπο λήψης του μηνύματός σας, ειδικά μεταξύ των ανώτερων ενδιαφερόμενων μερών.
Σκεφτείτε τη διαφορά ανάμεσα στο να πείτε «Νομίζω ότι πρέπει…» και «Από την εμπειρία μου…». Ο ένας μιλάει για αβεβαιότητα, ο άλλος για εμπειρία.
Τι γίνεται με το «Προσπαθώ να…» και «Εφαρμόζουμε…»; Το πρώτο περιλαμβάνει αγώνα, το δεύτερο περιλαμβάνει σκόπιμη δράση.
Αναζητήστε ευκαιρίες για να αντικαταστήσετε τα αδύναμα ρήματα με ισχυρότερα. Για παράδειγμα:
- Το «Έπρεπε» μπορεί να γίνει «αποφασισμένο», «επιλεγμένο» ή «αποφασισμένο».
- Η λέξη “Βοηθήθηκε” μπορεί να αντικατασταθεί με “κατευθυνόμενη”, “κατευθυνόμενη”, “καθοδηγούμενη”, “συμβουλεύεται” ή “επιβλέπεται”.
Μην παρασυρθείτε σε φανταχτερά λόγια ή εταιρική ορολογία. Πρόκειται για την επιλογή πιο ακριβούς γλώσσας που αντικατοπτρίζει την κλίμακα και το εύρος των ενεργειών σας.
Melody Wilding, LMSW, είναι εκτελεστικός προπονητής, καθηγητής ανθρώπινης συμπεριφοράς και συγγραφέας του “Διαχείριση: Πώς να πάρετε αυτό που χρειάζεστε από τους υπεύθυνους.. Κατεβάστε τα ακριβή σενάρια για να πείτε όχι διπλωματικά στη δουλειά. Εδώ.
Θέλετε να κερδίσετε περισσότερα χρήματα στη δουλειά; Παρακολουθήστε το νέο διαδικτυακό μάθημα του CNBC Πώς να διαπραγματευτείτε έναν υψηλότερο μισθό. Έμπειροι εκπαιδευτές θα σας διδάξουν τις δεξιότητες που χρειάζεστε για να κερδίσετε περισσότερα χρήματα, συμπεριλαμβανομένου του πώς να προετοιμάζεστε και να χτίζετε την αυτοπεποίθησή σας, τι να κάνετε και να πείτε και πώς να γράψετε μια αντιπροσφορά. Εγγραφείτε έγκαιρα και χρησιμοποιήστε τον κωδικό κουπονιού EARLYBIRD για να λάβετε μια εισαγωγική έκπτωση 50% έως τις 26 Νοεμβρίου 2024.
